۱۵ راه برای غلبه بر رکود فروش

تکنیک های فروش

همانطور که هر کسی در فروش می داند، هیچ چیز بدتر از رکود فروش نیست. شما ایمیل خود را بررسی می کنید تا متوجه شوید که معامله ای که به آن اختصاص داده بودید به پایان رسیده است. تلفن را برمی دارید و کسی به تماس شما پاسخ نمی دهد. پس از تلاش‌های بی‌شماری برای برقراری ارتباط با مشتریان احتمالی و برگزاری یک جلسه بی‌نتیجه، به دیوار برخورد کرده‌اید.

تجربه رکود فروش می تواند باعث شودشما  توانایی خود یا بدتر از آن کل حرفه خود را زیر سوال ببرید. رکود فروش حلقه‌های باطلی از مکالمات نامناسب، ناامیدی و طرد شدن است و می‌تواند به دوره یک تا سه ماهه موفقیت‌آمیزتان به شدت ضربه بزند. اما به یاد داشته باشید – همیشه امیدی وجود دارد. حتی باتجربه‌ترین حرفه‌ای‌های فروش نیز دچار افت فروش می شوند- و معمولاً قوی‌تر از قبل از رکود  بیرون می‌آیند.                 

برای کمک به شما در گذر از این دوره مخوف، ۱۵ راه امتحان شده و واقعی برای غلبه بر رکود فروش ارائه شده است.

۱. تمرکز خود را تغییر دهید.

هنگامی که رکود فروش رخ می دهد و فروش و کمیسیون تان به خطر می افتد ، اولین کاری که می خواهید انجام دهید این است که تلفن را بردارید و با هر مشتری بالقوه تماس بگیرید و از آنان فروش تان را پیگیری کنید.

اما این برعکس کاری است که در این لحظه باید انجام دهید.

حتی اگر احساس استرس و سمج بودن می‌کنید، توجه داشته باشید یک لحظه استراحت کردن فاکتور بسیار مهمی است. تلفن خود را زمین بگذارید، لپ تاپ خود را ببندید و نفس عمیق و طولانی بکشید.

مواجه شدن با نه مشتری و احساس طرد شدن کافی است تا اعتماد هر کسی، حتی با تجربه ترین فروشندگان را متزلزل کند. اما فروش به طرز فکر شما بستگی دارد، و اگر از جایی ناامید شده اید، مشتریان احتمالی شما آن را درک خواهند کرد. با صرف چند دقیقه استراحت، می توانید قبل از بازگشت به فرآیند فروش، تمرکز خود را از شرایط بد به حال خوب تغییر دهید.

۲. شماره مشتریان تان را مرور کنید.

هنگامی که یک یا دو معامله به طور همزمان به نتیجه نمی رسد، ممکن است احساس کنید که به طور کامل شتاب خود را از دست داده اید و برای مواجهه با یک سه ماهه نه چندان چشمگیر آماده هستید. اما این معاملات تمام داستان فروش شما را بیان نمی کنند.

برای اینکه درمقایسه با میانگین روز یا هفته  گذشته خود موفقیت های بیشتری را کسب کنید، شماره های مشتریان خود را در بازه زمانی یک تا سه ماهه گذشته مرور کنید. آیا اقدامات فعلی شما با فعالیت معمول فروش شما مطابقت دارد؟ آیا در مقایسه با ماه گذشته با مشتریان بالقوه بیشتر یا کمتری ارتباط برقرار کرده اید؟ نرخ تبدیل چقدر بود؟

چند معیار برای بررسی  فعالیت های فروش در CRM عبارتند از:

• تعداد تماس های انجام شده

• تعداد ایمیل های ارسال شده

• تعداد جلسات برنامه ریزی شده

• تعداد نسخه های نمایشی (دمو) رزرو شده

ممکن است تا کنون متوجه شده باشید که معامله بزرگی که می‌خواستید به نتیجه برسانید، حواس شما را از جست‌وجو و ارتباط با سایر مشتریان باقوه دیگر پرت کرده و در این ماه کمتر تماس گرفته‌اید. یا شاید مشتریان نسخه های نمایش زیادی را رزرو کرده اند اما نرخ تبدیل پایین بوده است. هنگامی که با رکود فروش مواجه می شوید، همیشه چیزی وجود دارد که بتوانید آن را بهبود داده و یا دوباره بر روی آن کار کنید، و مطمئن باشید که تجزیه و تحلیل فعالیت ها و عملکرد های شما، یک گام کلیدی است.

۳. تاکتیک هایی را که جواب داده اند، تکرار کنید.

پس از بررسی فعالیت های گذشته در CRM فروش خود، باید الگوها یا روش هایی را شناسایی کنید که منجر به بالاترین عملکردهای شما در آن ماه ها شده است. زمانی که با رکود فروش مواجه شدید، وقت آن است که دوباره آن تاکتیک ها را مرور و اجراء کنید.

دوباره به آن شماره های مشتریان نگاهی بیندازید. زمانی که نرخ تبدیل شما بالاترین بود، چه گام ها ئی را برداشته اید و چه اقداماتی را انجام داده اید ؟ آیا در طول بهترین ماه خود، معاملاتی را که  بستید با سرنخ های گرم یا سرد شروع شده بودند؟

آن تکنیک هائی را که جواب داده اند را مجددا تکرار کنید و آن تکنیک هائی را کارکردی نداشته اند، تغییر دهید.

۴. سرنخ هایی که قرارداد نبسته اند را دوباره بررسی کنید.

رد شدن و نه شنیدن هرگز آسان نیست، اما مواجهه رودررو با آن  تنها راه یادگیری  است. سینتیا بارنز، موسس و مدیر عامل انجمن ملی زنان حرفه‌ای فروش، هنگام برخورد با عدم پذیرش پشت سر هم در طول رکود فروش، توصیه می‌کند صفحه‌گسترده‌ای تهیه کنید که سرنخ‌ها را بر اساس دلایلی که فروش انجام نشده است، طبقه‌بندی کند.

دلایل می تواند شامل موارد زیر باشد:

• آنها به محصول نیاز ندارند.

• آنها قبلاً محصول را خریداری کرده اند.

• آنها با فروشنده دیگری کار می کنند.

• بودجه ندارند.

اگر متوجه الگویی شدید که چرا بیشتر فروش‌هایتان به نتیجه نمی رسند، فرصتی دارید که آن بخش از استراتژی خود را تقویت کنید.

۵. مشتریان را پیگیری کنید.

به یاد داشته باشید، شما همیشه در رکود فروش نبودید. در واقع، شما چندین معامله موفق داشته اید و لیستی از مشتریان خوشحال دارید که می توانید ب طور مستمر با آنان در ارتباط باشید.

وقتی احساس دلسردی می کنید، چرا با برخی از آن مشتریان تماس نمی گیرید؟ سریع با آنها تماس بگیرید یا یک ایمیل پیگیری ارسال کنید. البته هدف این نیست که چیزی به آنها بفروشیم، بلکه ببینیم اوضاع چگونه پیش می‌رود و آیا کاری برای کمک به آنها وجود دارد یا خیر.

این نه تنها به حفظ رابطه کمک می‌کند و به آن‌ها یادآوری می کند تا بدانند که شما همچنان حضوری فعال دارید، بلکه ارتباط با یک مشتری خوشحال و راضی، شما را در وضعیت روحی خوبی قرار می‌دهد و می‌توانید از آن برای یک تماس سرد استفاده کنید.

به علاوه، چه نمی دانید، ممکن است مشتری شما واقعاً به چیزی نیاز داشته باشد و در نهایت یک فروش غیرمنتظره داشته باشید.

۶. ثبات را تمرین کنید.

رکود فروش می آید و می رود، و تنها چیزی که می توانید کنترل کنید، کاری است که هر روز انجام می دهید. مطمئن شوید که همیشه با تعیین اهداف و پایبندی به آنها آماده هستید تا فروش خود را انجام دهید.

برنامه ریزی کنید تا هر روز تعداد مشخصی از فعالیت های فروش را به صورت کامل و دقیق انجام دهید. برنامه شما می تواند چیزی شبیه به این باشد:

• ۸ صبح تا ۹ صبح: ایمیل های پیگیری با سرنخ

• ۹ صبح تا ۱۰ صبح: تماس سرد

• ۱۰ صبح تا ۱۱ صبح: ایجاد یک لیست بالقوه

• …و غیره.

وقتی در فعالیت فروش خود ثابت قدم هستید، باید کاریز فروش کاملی داشته باشید و مطمئن شوید همیشه مشتریان بالقوه و یا سرنخ‌هایی برای پیگیری وجود دارند.

۷. روی فعالیت های غیر فروش کار کنید.

ممکن است غیر منطقی به نظر برسد، اما گاهی اوقات و بالاخص زمانی که در رکود فروش هستید، تمرکز بر فعالیت‌هایی که در آن مهارت دارید و مستقیماً با فروش مرتبط نیستند، به شما کمک می‌کنند.

وقتی در میانه رکود فروش هستید، انرژی خود را به آن فعالیت‌ها هدایت کنید. این کار نه تنها روحیه شما را حفظ می‌کند، بلکه تمرکز بر فعالیت‌هایی که در آنها پیشرفت می‌کنید، اعتماد به نفس را افزایش می‌دهد و زمانی که انگیزه فروش شما کم است، شتاب دوباره ای را در شما ایجاد می‌کند.

۸. استراحت کنید.

افت فروش هر چه بیشتر ادامه پیدا کند می تواند باعث سرخوردگی شود و گاهی اوقات این احساس می تواند بر انگیزه روزانه شما تأثیر بگذارد.

اگر روز یا هفته سختی را در طول رکود فروش سپری می کنید، استراحت را فراموش نکنید. یک ناهار طولانی بخورید، پیاده روی کنید، ورزش کنید – هر چیزی که می تواند به پاکسازی ذهن شما کمک کند را انجام دهید.

یک ذهن روشن می تواند فضایی برای ایده های جدید ایجاد کند یا الهام بخش یک رویکرد تازه باشد.

۹. برای داشتن حامی، به تیم خود تکیه کنید.

بسته به مدت زمانی که رکود فروش را پشت سر می گذارید، ممکن است زمانی فرا برسد که بخواهید به دیگران بگوئید که چه چیزی را تجربه کرده اید. آن موارد  را در جلسه بعدی با تیم خود و یا حتی در یک جلسه خصوصی با مدیر خود مطرح کنید. به احتمال زیاد، شما تنها کسی نیستید که دچار رکود شده اید - و مطمئناً آخرین نفر هم نخواهید بود.

با به اشتراک گذاری تجربیات خود در زمان رکود فروش، شما و تیمتان می‌توانید برنامه ها و تاکتیک‌های موثری را با هدف گسترش همکاری با یکدیگر طراحی کنید، و حتی ممکن است ایده های جدیدی را بیان کنید که تاکنون امتحان نکرده اید.

۱۰. از رهبران صنعت خود ایده و الهام بگیرید.

فروشندگان برتر به دلایلی در صدر بازی خود هستند، اما حتی باتجربه ترین رهبران فروش نیز هر از چند گاهی خود را در رکود فروش می بینند.

اگر نمی توانید انگیزه خود را بالا نگه دارید، از فروشندگان برتر صنعت خود ایده و  الهام بگیرید و نکاتی را که آنان به کار می گیرند را دنبال کنید. به پادکست فروش گوش دهید، ویدیوهای یوتیوب را تماشا کنید، یا نقل قول‌های انگیزشی را از کسانی که موفق هستند، بخوانید.

۱۱. بر روی زمینه های بهبود تمرکز کنید.

شاید در تماس‌های سرد کاریزماتیک باشید، اما در حین ارائه یک نسخه نمایشی، توانمندی لازم را نداشته باشید. یا شاید شما در ساختن کاریز فروشی از سرنخ ها عالی باشید، اما در زمان نهائی سازی فروش، تمرکز و مهارت لازم را نداشته باشید.

همه نمی توانند در همه جنبه های فروش عالی باشند، اما همیشه می توانید در زمینه هایی که ممکن است بر معاملات شما تأثیر بگذارد، بهتر شوید.

در فعالیتی که می‌خواهید انجام دهید اعم از تماس سرد، ارائه، متقاعد سازی و ... نیاز به کمک دارید از شخص دیگری در تیم خود کمک بگیرید که در آن فعالیت عالی است،. هیچ زمانی بهتر از دوران رکود فروش برای بهبود مهارت های فروش وجود ندارد.

۱۲. با یک تیم چند و ظیفه ای و تخصصی ارتباط برقرار کنید.

هر روز قرار گرفتن  در حباب فروش کار آسان و مهمی به نظر می رسد، اما فراموش نکنید که هر از چند گاهی از آن فضا بیرون بیایید و با فردی از تیم های بازاریابی، خدمات مشتری یا محصول ارتباط برقرار کنید.

ممکن است قبلاً جلسات منظمی با این تیم‌ها ترتیب داده باشید، اما زمانی که با رکود فروش مواجه می‌شوید،
صرف وقت اضافی برای بحث و بررسی استراتژی‌ها با آنان مفید می باشد.

هنگام ملاقات با یکی از این تیم ها، یادگیری های خاصی وجود دارد که می تواند بر فعالیت فروش شما تأثیر مثبتی به همراه داشته باشد، از جمله این موارد:

• محصول: آیا راه حل متفاوتی وجود دارد که بتوانید هنگام عرضه محصول در موقعیت مناسبی قرار بگیرید؟

• خدمات مشتری: اخیراً همکاران این واحد به چه نقاط درد و دغدغه هائی که برای مشتریان مهم است،  از طریق بازخورد آنان دست یافته اند؟

• بازاریابی: آیا روندهای صنعت یا رقبای جدیدی وجود دارند که باید از آنها آگاه بود؟

۱۳. مطالعات موردی و داستان های موفقیت را مرور کنید.

هیچ چیز انگیزه‌بخش‌تر از یادآوری داستان‌های موفقیت‌آمیز حاصل از فروش محصول و خدمات  شما وجود ندارد.

مواردی از قبیل ارتباط موثر با مشتریان، نگاهی به مطالعات موردی و داستان های موفقیت در رابطه با مشتری
می تواند انگیزه شما را افزایش دهد. راه‌های مختلفی را که راه‌حل شرکت‌تان به مشتریان کمک کرده است، مرور کنید و به هر چیزی که مشتریان گفته‌اند که برجسته است، توجه داشته باشید.

این نه تنها به تقویت انگیزه شما در طول رکود فروش کمک می کند، بلکه حتی ممکن است الهام بخش ایده جدیدی برای چگونگی ارائه راه حل برای مشتریان بالقوه و سرنخ ها باشد.

۱۴. فراز و نشیب های فروش را بپذیرید.

اگر به اندازه کافی در زمینه فروش سابقه دارید، پس می دانید که میزان فروش در هر ماه یکسان نخواهد بود. در واقع، بسته به چیزی که می فروشید، ممکن است ناسازگاری زیادی وجود داشته باشد.

اما دلیلی وجود دارد که شما همیشه یک کاریز فروش کامل دارید. روی کارهایی که می توانید هر روز انجام دهید تمرکز کنید، در حالی که تصویر بزرگتر از تعداد معاملات ناموفق را پذیرفته اید.

اگر پس از تجربه یک ماه بسیار موفق، در رکود فروش هستید، و زمان بررسی اعداد و ارقام فروش تان در سه ماهه فرا رسید، بدانید که ماه قبل به تعادل این ماه کمک کرده است.

۱۵.بدانید رکود پایان خواهد یافت.

در نهایت بدانید که رکود فروش شما پایان خواهد یافت. هیچ چیز برای همیشه ماندگار نیست، از جمله رکود وحشتناک. به این فکر نکنید که امروز، این هفته یا این ماه، کسب و کارتان را تعطیل کنید ،در مسیر اصلی خود به حرکت ادامه دهید.

همچنین به یاد داشته باشید که شما به دلیلی استخدام شده اید. شرکت شما تشخیص داده است که شما یک بازیکن ستاره و عضو موفق تیم آنان خواهید بود. عنوان شغلی خود را به دست آورده اید.

حالا برو گوشی را بردار و بفروش!

موفق باشید.