7 تکنیک ارزشمند آموزش فروش، به گفته رهبران واقعی فروش
اکثر فروشندگان برای حضور در میدان آماده به دنیا نمی آیند - بدون نیاز به راهنمایی یا بینش. به همین دلیل است که رهبران باید از تکنیک‌های آموزش فروش مؤثر استفاده کنند تا تکرارها را در مسیر درست قرار دهند و رشد حرفه‌ای خود را تسهیل کنند.
اما آموزش نمایندگان فروش می‌تواند به همان اندازه که لازم است چالش‌برانگیز باشد – بنابراین برای کمک به شما در جهت‌یابی این فرآیند، از رهبران واقعی فروش خواسته‌ایم تا روش‌هایی را کهبرای افزایش سرعت فروشندگان جدید استفاده می‌کنند، به اشتراک بگذارند.
تکنیک های آموزش فروش
1. با «چرا» شروع کنید.
2. آموزش دهید. نمایش دهید. انجام دهید.
3. متعهد به تکرار باشید.
4. تماس چشمی برقرار کنید.
5. «آهنگ های پر انژی» را پخش کنید.
6. پیگیری با پشتیبانی.
7. کمی خوش بگذرانید.
1. با «چرا» شروع کنید.
وقتی با سانی ساندو - مدیر توسعه فروش گورو – در رابطه با نظرش در مورد چرا تماس گرفتیم، او بر اهمیت نقش "چرا" ورای یک موضوع تاکید کرد.
به گفته او، "شما باید توضیح دهید که چرا یک چارچوب، فرآیند یا موضوع مهم است - به طور خاص پرداختن به نتیجه مثبتی که برای تیم ایجاد می کند. دادن چنین زمینه ای به تیم شما، انگیزه می دهد تا مهارت های خود را بهبود بخشند و تقویت کنند، آنها را با چنین ابزارهایی برای پیشرفت در کوتاه مدت حمایت کرده و در نهایت به پیشرفت شغلی آنها کمک می کند."
2. آموزش دهید. نمایش دهید. انجام دهید.
ساندو همچنین به ارزش استفاده از چارچوب "آموزش-نمایش-انجام" هنگام تمرین فروشنده ها اشاره کرد. در اینجا نحوه توصیف او آمده است:
همانطور که احتمالاً می‌توانید حدس بزنید، چارچوب «آموزش نشان دادن» با آموزش شروع می‌شود. وقتی یک فروشنده با موضوعی درگیر است، آن موضوع را به صورت مفهومی برای آنان توضیح می‌دهید - آن را تجزیه می‌کنید، مورد را گام به گام با آنان در میان می‌گذارید. و در طول مسیر از آنها سؤال بپرسید تا مطمئن شوید که موضوع در ذهن آنان ثبت شده باشد.
"سپس، به "نمایش" می روید. بهترین مثال‌های کلاس را برای هر موضوع ارائه دهید - برخی از نقاط مرجع مفهوم مورد نظر به طور موثر اجرا می‌شوند. از منابعی مانند ویدیوها، تماس‌ها، ضبط‌ها، ایمیل‌ها و خروجی‌های سایر فروشندگان استفاده کنید. و مانند قبل، حتمااز آنان سوال بپرسید. از آنها بخواهید آنچه را که متوجه شده‌اند و دوست داشته‌اند به شما بگویند و فعالانه گوش دهید. سعی کنید نکات یا مسائلی را که مطرح می‌کنند و ارزش تاکید یا توضیح بیشتر را دارند، انتخاب کنید. همچنین در این مرحله می‌توانید بر برگزاری جلسات نقش‌آفرینی یا قراردادن آنان در کنار فروشنده های مجرب تر با گردش کارهائی - از جمله فعالیت هایی مانند تحقیق، جستجو و پیشبرد تماس ها تاکید کنید.
"در نهایت با "انجام" توسط فروشنده ها کار به پایان می رسید. این به معنای اجرای این مفهوم توسط آنها است. شما آن جلسات نقش‌آفرینی را درگیرتر و واقعی‌تر می‌کنید - یا از آنها می‌خواهید تماس‌ها، ویدئوها، جلسات یا ایمیل‌های واقعی را انجام دهند."
3. متعهد به تکرار باشید.
ساندو همچنین تاکید کرد که چگونه مدیران باید در هنگام آموزش به فروشندگان شان به تکرارهای خود متعهد باشند. او گفت:
غیرمعمول نیست که فروشندگان اکثر آموزش‌های فروش خود را بعد از ماه اول فراموش کنند. به همین دلیل است که شما باید موضوعات کلیدی را از طریق تکرار مداوم تقویت کنید. اگر با موضوع یا فرآیندی مشکل دارند، آن را به روشی متفاوت توضیح دهید - آن را ساده کنید. شما می گویید و قیاس هایی برای اتصال نقطه ها ارائه می دهید.
"اگر یکی از اعضای تیم در حوزه ای که می خواهید به آن بپردازید به ویژه قوی است، فروشنده خود را که در حال مبارزه است به سمت او هدایت کنید تا برخی از سوالات برطرف شود. و هنگامی که آنها به آن چنگ زدند، از آن فروشنده بخواهید که به شما نشان دهد چگونه این کار را انجام دهید. چندین بار برای اطمینان از اینکه آموزش شما با آنها همخوانی دارد."
4. تماس چشمی برقرار کنید.
ما همچنین با رایان مک‌ری - مربی فروش به بازار در -HubSpot تماس گرفتیم تا ببینیم او در مورد این موضوع چه می‌گوید. یکی از نکات کلیدی که او بر آن تاکید کرد ارزش تماس چشمی بود.
به گفته او، "ما می خواهیم در جلسات زوم خود تماس چشمی برقرار کنیم، حتی اگر صدها مایل دورتر باشیم. Post-it بهترین دوستان شما هستند. من تمایل دارم زمانی که ارائه می کنم به زوم خود نگاه کنم تا به نظر برسد که من در حال برقراری تماس چشمی هستم. من به سادگی یک Post-it را در زیر دوربین شما با یک فلش رو به بالا قرار می دهم که می گوید "اینجا را نگاه کن!"
5. «آهنگ های پر انژی» را پخش کنید.
McRae همچنین رویکرد منحصر به فرد دیگری را برای ایجاد انگیزه در فروشنده های شما در طول روز ارائه کرد.
او گفت: "اگر قرار است مرتباً با گروهی ملاقات داشته باشید، از آنها بخواهید "آهنگ های پرانرژی " خود را ارسال کنند - آهنگی که به آنها قدرت می دهد! سپس با استفاده از یک برنامه موسیقی، یک “Walkup Soundtrack" را با تمام آهنگ های آنها بسازید. در ابتدای جلسه بعدی، یکی از آهنگ ها را پخش کنید و شخصی که آن را ارسال کرده است، برجسته و تشویق کنید!
6. پیگیری با پشتیبانی
مک‌ری همچنین بر اهمیت همگام بودن با تکرارها و ارائه کمک در صورت امکان تاکید کرد.
به گفته وی:
"بسیاری از مواقع، فراگیران نمی توانند آنچه را که می خواهید به آنها بیاموزیدرا درک کنند و به تمرین بیشتری نیاز دارند. کاری که آنها نمی خواهند انجام دهند جلب توجه به آن است. بنابراین در پایان آموزش، من به سادگی می گویم , "اکثر افراد با عملکرد بالا این مهارت را تمرین می کنند. اگر می خواهید در تقویم من زمان بگذارید، 30 دقیقه، خیالتان راحت باشد. من دوست دارم این را تمرین کنم."
"معمولاً، من یک یا دو یادگیرنده می‌گیرم که می‌خواهند به محتوا دست پیدا کنند. و حدس بزنید؟ آنها بعداً عملکرد بالایی خواهند داشت."
7. کمی خوش بگذرانید.
در نهایت، مک‌ری به اهمیت سرگرمی و خوش‌گذرانی در زمینه آموزش فروش اشاره کرد.
او گفت: "اگر بتوانید کسی را بخندانید، داستانی بگویید که چگونه چیزی را خراب کردید، روحیه خود را کم کردید، یا کمی بازی انجام دهید، یادگیرندگان بیشتر درگیر خواهند شد. تعامل صرفاً سرگرمی به علاوه آموزش است. وقتی آنها در حال لذت بردن هستند. با یادگیری، به نظر می رسد زمان می گذرد و آنها به جای خمیازه کشیدن، با یک مهارت می روند."
انواع روش های آموزش فروش
1. نقش آفرینی
بسیاری از مدیران فروش اساساً برای تعامل با مشتریان بالقوه از طریق ایفای نقش «اجرای خشک» استفاده می کنند. در برخی موارد، مدیر ممکن است به بازی بالقوه بپردازد – اما برخی تصمیم می‌گیرند که چندین فروشنده هر دو طرف گفتگو را بازی کنند. این رویکرد می تواند به فروشندگان دیدگاهی در مورد فرآیندهای تصمیم گیری مشتریان بالقوه بدهد.
2. آموزش در محل کار
با آموزش حین کار، مدیران می‌توانند شخصاً فروشندگان را از طریق زیر و بم مسئولیت‌های حرفه‌ای‌شان راهنمایی کنند یا فروشندگان کارکشته بیشتری را برای نشان دادن قلق ها و رویه های فروش را به فروشندگان جدیدتر به کار می گیرند.
3. راهنماهای فروش
در برخی موارد، مدیران فروش ممکن است آنقدر فرصت داشته باشند که به طور فعال فروشندگان را آموزش دهند. در این موارد، داشتن یک کتابچه راهنمای دقیق که فروشندگان بتوانند به آن مراجعه کنند، می تواند روشی موثر برای آموزش و راهنمایی آنها از طریق جزئیات فرآیند فروش شما باشد.
4. برنامه ها و سمینارها
گاهی اوقات، برون سپاری آموزش فروش موثرترین راه برای دستیابی به فروشندگان جدید است. به همین دلیل است که بسیاری از رهبران فروش از فروشندگان خود می خواهند که در برنامه ها و سمینارها شرکت کنند - دوره ها و کارگاه های خارج از شرکت دیدگاه هایی را در مورد تکنیک های فروش ارائه می دهند که مدیران ممکن است نتوانند خودشان آنها را به فروشندگان منتقل کنند.
شکل دادن به استراتژی آموزش فروش شما
در حالی که فهرست نکات بالا می تواند مفید باشد، اما هنوز کامل نیست. آموزش فروش فرآیندی است که شما باید ضرورت آن را برای خود احساس کنید - فرآیندی که در آن تکنیک‌های دیگران را به کار می‌گیرید و در حین حرکت برخی از تکنیک‌های خود را کشف می‌کنید.
در نهایت، روشی که برای آموزش فروشندگان انتخاب می‌کنید، به نیازهای فردی فروشندگان شما، نقاط قوت شما به عنوان یک مدیر، بینش‌هایی که باید به آنان منتقل کنید و مهارت‌هایی که تیم شما نیاز دارد تا توسعه دهد،بستگی خواهد داشت.