9 چالش کلیدی فروش برای سال 2023 [+چگونه می توانید بر آنها غلبه کنید]

حتی در حالی که ما به سمت ظاهر عادی از فروش حرکت می کنیم، هنوز فروش، به عنوان یک موضوع حیاتی، اساساً متفاوت با چند سال پیش است. انبوهی از چالش های فروش جدید و نوظهور وجود دارند که فروشندگان باید آنها را در نظر بگیرند.

به منظور کمک به شما در شناسایی و غلبه بر آن مشکلات، با کارشناسان فروش تماس گرفتیم و تحقیقاتی را انجام دادیم. در اینجا 9 مورد از نگرانی‌های اصلی که فروشندگان در سال 2023 با آن‌ها مواجه خواهند شد و همچنین دیدگاه‌هایی در مورد نحوه رسیدگی به آنها آورده شده است.

9 چالش فروش برای سال 2023

1. تلاش برای ایجاد اعتماد به صورت مجازی

به گفته کریس مور، مدیر حساب کانال استراتژیک Hubspot، گرایش به دور شدن از تعاملات حضوری که در همه جا شیوع پیدا کرده است، قطعاً با یک تغییر در فروش مواجه خواهیم بود. فروشندگان باید استراتژی های خود را تطبیق دهند و بیاموزند که چگونه اعتبار خود را با یک مانع مجازی بین آنها و مشتریان بالقوه خود ایجاد کنند.

او می‌گوید: «2023 سال متفاوتی برای فروشندگان خواهد بود، زیرا چشم‌انداز فروش بسیار تغییر کرده است. بیشتر شرکت هایی که من با آنها کار می کنم هنوز به صورت حضوری در دفتر نمی باشند، بنابراین آنها باید راهی برای ایجاد این اعتماد به صورت مجازی بیابند."

چگونه این چالش را مدیریت کنیم:

پس چگونه می توانید با این چالش کنار بیایید؟ خب، به گفته مور، این موضوع به این شکل خلاصه می‌شود که چقدر می‌توانید شخصی‌سازی و ترفندهای فناوری را با هم هماهنگ کنید. او می‌گوید: «فروشنده‌ای که بتواند از فناوری به گونه‌ای برای شخصی‌سازی پیام‌ و ارسال پیام به صورت مجازی استفاده کند، در سال 2023 برنده خواهد شد.

«از آنجایی که فروشندگان زیادی در حال حاضر از طریق ایمیل و تماس‌های تلفنی با افراد تماس می‌گیرند، برخلاف ملاقات حضوری با افراد، باید راه‌های هوشمندانه‌ای برای ورود به این مشاغل با رویکردی شخصی پیدا کنند.»

2. قرار گرفتن در مقابل تصمیم گیرندگان

جیم موناس، مدیر فروش HubSpot، نگرانی مشابهی را با حالت قبلی مطرح می کند. او پیشنهاد می کند که انتقال ما به چشم انداز فروش مجازی ممکن است برای فروشندگانی که به دنبال ارتباط با تصمیم گیرندگان هستند، دردسر ایجاد کند.

او می‌گوید: «توانایی قرار گرفتن در مقابل تصمیم‌گیرندگان به طور فزاینده‌ای چالش برانگیز می‌شود - به‌ویژه با ادامه درصد بالایی از رهبران و مدیران اجرایی که از خانه کار می‌کنند. گرفتن تعهد زمانی برای ملاقات به این معنی است که باید در اوایل کار ارزش ها درک شود."

چگونه این چالش را مدیریت کنیم:

راه حل Manos برای این چالش مشابه راه حلی است که مور برای چالش قبلی ارائه کرد - همه چیز در مورد شخصی سازی است. او می‌گوید، "من معتقدم که انفجارهای ایمیل فروش غیرشخصی به شدت کمتر موثر خواهند بود. فروشندگان باید مطمئن باشند که آنان فقط در مورد یک مشتری و حساب وی تحقیق نمی کنند، بلکه با یک "دیدگاه" قوی و یک تماس بسیار واضح و اقدام به عمل مشخص، صرف نظر از رسانه مواجه هستند".

3. درک یک محصول فیزیکی به تنهایی باعث بسته شدن معاملات نمی شود

مانوس همچنین اظهار داشت که فروشندگان نمی‌توانند اساساً به این موضوع که محصول یا خدماتشان برای رسیدن به معاملات مناسب است تکیه کنند. به گفته او، "کیفیت فناوری که شما می فروشید به تنهایی باعث نهائی شدن معاملات بزرگ نمی شوند." جذب مشتری از طریق راه‌حل ها و عملکرد فنی شما در «بازارهای مشابه» که چشم‌انداز رقابتی بیشتر صنایع مدرن را مشخص می‌کند، کمتر مؤثر می باشند. در سال 2023، باید تلاش های شما بسیار بیشتر باشد. چگونه می توان با این چالش کنار آمد.به گفته مانوس "با تعداد زیادی از رقبا که راه حل های متمایز و خاصی را ارائه می دهند، اجرای یک فرآیند فروش قوی مهم تر از همیشه است. زمانی که فروشندگان فقط برای پایان کار تلاش می کنند، بدون داشتن برنامه ای اجرایی و بازگشت سرمایه مشخص، معاملات بیشتر به دلیل "عدم تصمیم گیری" از بین می روند و جدول زمانی به آنان فشار می آورد."

4. درگیر شدن با بهره وری در مواجهه با عدم قطعیت

گزارش فعال‌سازی فروش HubSpot نشان داد که سازمان‌های فروشی که به یک مدل فروش از راه دور تغییر کرده‌اند، ممکن است با کارایی و انسجام دست و پنجه نرم کنند - تأثیری که با تغییرات در عادات خرید مشتریان احتمالی شدیدتر می‌شود.

بر اساس این گزارش، "سازمان‌های فروش مجبور شده‌اند از راه دور فعالیت کنند. فروشندگان باید خلاق‌تر شوند، زیرا عادت‌های خرید تغییر کرده است، از مدیران خواسته می‌شود راه‌های جدیدی برای بهبود بهره‌وری فروشنده بیابند، و از رهبران خواسته می‌شود تا از طریق عدم اطمینان، رشد را پیش ببرند. "

چگونه این چالش را مدیریت کنیم

از آنجایی که فروشندگان برای انطباق با عادات و حساسیت های جدید مشتریان بالقوه تلاش می کنند، مدیران باید برای ارائه راه حل های شفاف و ارائه راهکارهای موثر وارد عمل شوند. پایبندی به یک فرآیند فروش قوی و ارتباط کامل بین رهبران فروش و تیم های آنها کاملا ضروری است.

5. حرکت به سمت ذهنیت  اول خریدار

به گفته Kwesi Graves، معاون فروش در Scribe، اولویت‌بندی منافع خریدار تأثیر بیشتری بر نحوه انجام تلاش‌های فروش توسط فروشندگان خواهد داشت. او می‌گوید: «وقتی به مفهوم « اول خریدار» فکر می‌کنیم، در واقع بازتعریف یک  پارادایم است.

"ما قصد داریم به نحوه خرید خریداران در مقابل نحوه فروش مان به آنان نگاه کنیم. همه چیز در مورد طرز فکر و حذف یا پاک کردن هارد دیسک از آن طرز فکر قدیمی است، به خصوص در روشی که اکنون در این بازار می فروشیم."

چگونه این چالش را مدیریت کنیم:

اتخاذ یک رویکرد مشورتی، سودمند و همدلانه تر برای فروش، کلید رویاروئی با این چالش است - برداشتن گام هایی مانند گوش دادن فعال و انجام مکالمات متناسب برای رسیدن به"چرائی" مخفی در ذهن مشتری در فرآیند فروش، در آینده کلیدی خواهد بود.

تلاش‌های فروش دیگر نمی‌توانند اولین ارائه باشند. اگر می‌خواهید خود را با چشم‌انداز اول خریدار  وفق دهید، باید از «صحبت کردن درباره خود» با مشتریان احتمالی اجتناب کنید. برای تطبیق با دنیایی که خریدار در آن قدرت دارد، باید بر عناصری مانند تحقیقات گسترده درباره خریدار و ایجاد ارتباط با او تأکید کرد.

با مفاهیمی مانند فروش مشتری محور آشنا شوید. بیاموزید که چگونه تلاش های فروش خود را بدون تحت فشار قرار دادن خریداران انجام دهید. سعی کنید تلاش های خود را بر اساس جدول زمانی مشتریان بالقوه خود بر خلاف برنامه ایده آل خود برنامه ریزی کنید.

به هر طریقی، خود را با چالش های منحصر به فرد خریداران خود آشنا کرده و آنها را در اولویت قرار دهید. گام‌هایی مانند موارد ذکر شده در اینجا بهترین راه‌ها را برای درک بهتر و تطبیق با دنیایی فراهم می‌کنند که در آن خریدار قدرت نامتناسبی در پویایی فروشنده بالقوه دارد.

6. انجام  فروش اجتماعی با تلاش های گسترده تر

رسانه های اجتماعی تقریباً در همه جنبه های زندگی مدرن کم و بیش حضور دارند - و دنیای فروش نیز از این قاعده مستثنی نیست. مهارت‌های فروش اجتماعی برای متخصصان فروش بیشتر به یک «نیاز به داشتن» تبدیل شده اند تا «داشتن آن خوب است».

طبق داده‌های لینکدین، ۷۸ درصد از فروشندگان اجتماعی از همتایان خود که از رسانه‌های اجتماعی استفاده نمی‌کنند، فروش بیشتری دارند. و 18.9 درصد از SMB ها فکر می کردند که بازاریابی رسانه های اجتماعی بهترین محرک فروش در سال 2021 است – و دراین میان ایمیل تنها رسانه ای بود که امتیاز بیشتری کسب کرد.

چگونه این چالش را مدیریت کنیم:

فروشندگان باید در مورد نحوه استفاده از پلتفرم‌هایی مانند لینکدین و توییتر برای فرآیندهایی مانند جستجو، اشتراک‌گذاری محتوای مرتبط، جستجوی ارجاع‌ها و توسعه نفوذ در فضاهای خود اطلاعات کافی داشته باشند.

این چالش لزوماً جدید نیست، اما به همان اندازه که تا به حال بوده است ضروری است. هر فروشنده ای باید موج رو به افزایش تحول دیجیتال را در نظر بگیرد. رسانه‌های اجتماعی، به‌عنوان یک منبع فروش، راه به جایی نمی‌برند – بنابراین اگر قبلاً این کار را نکرده‌اید، به نفع شماست که آن را در لیست کارهای خود بگنجانید.

7. در رقابت متمایز و برجسته باشید

بر اساس نظرسنجی اخیر HubSpot از بیش از 1000 متخصص فروش، متمایز شدن از رقبا رایج‌ترین چالش پیش روی فروشندگان در سال 2022 بود –  26 درصد از پاسخ‌دهندگان آن را به‌عنوان یک مسئله اصلی ذکر کردند.

تمایز یک مسئله کلیدی تقریباً در هر زمینه ای است و فروش نیز از این قاعده مستثنی نیست. وقتی صحبت از متمایز ساختن شرکت هایشان از رقبایشان به میان می آید، فروشندگان از مهمترین عوامل هستند.

کسب‌وکارها خود را با ارزش خاص خود متمایز می‌کنند - و در هسته آن، فروش، فرآیند انتقال آن ارزش را تا حد امکان مؤثرتر می کند. و اگر صنعت شما مملو از گزینه‌های متنوعی باشد که همگی یک هدف اساسی را دنبال می‌کنند، این فرآیند می‌تواند پیچیده و خسته‌کننده شود.

چگونه این چالش را مدیریت کنیم:

غلبه بر این چالش با تعیین ارزش از طریق درک مواردی از قبیل - داشتن آگاهی کامل در مورد نحوه عملکرد محصول یا خدمات، بازاری که در آن فعالیت می کنید، شخصیت های خریدار شما، رقبای مستقیم شما چه کسانی هستند و چگونه آنها سعی می کنند خود را متمایز کنند، شروع می شود.

بدیهی است که باید به آن توجه کرد، و توسعه آن نوع دانش آسان‌تر از انجام آن است - اما اگر می‌خواهید ارزش پیشنهادی مؤثری ایجاد کنید، به همه اینها نیاز دارید. ویژگی‌های پیشنهاد خود و مزایایی را که در تمامی وجوه از آنها ناشی می‌شوند را، بشناسید.

به طور کامل در مورد مشاغل موجود در فضایی که در آن خدمت می کنید تحقیق کنید تا نقاط درد مشترک را شناسایی کنید. با مشتریان فعلی خود در مورد اینکه چرا راه حل شما را انتخاب کردند صحبت کنید. یک تصویر محکم از مشتری معمولی که ممکن است از شما خرید کند، جمع آوری کنید و آن را با تغییر چشم انداز خود تنظیم کنید.

رقبای خود را تا جایی که می توانید درک کنید. آنها چه چیزی را پیشنهاد می کنند که شما نمی کنید؟ کجا قوی تر هستی؟ کجا ضعیف ترید؟ آیا شما ویژگی هایی دارید که آنها ندارند؟ آیا با تغییر قیمت نسبت به رقبا در دسترس تر هستید؟

ارزش منحصر به فردی که شرکت شما می تواند ارائه دهد، مبنای تمایز شما را فراهم می کند. اگر می‌خواهید از رقبا متمایز شوید، باید بدانید که چه چیزی کسب‌وکارتان را خاص می‌کند – اگر بتوانید به آن‌جا برسید و بر این اساس بفروشید، در موقعیت خوبی برای متمایز شدن از رقبا خواهید داشت.

8. فروش به گروه های خریدار در مقابل خریداران مشخص

دوران جذابیت برای خریداران فردی گذشته است. بر اساس تحقیقات Forrester، 63% از خریدها بیش از چهار نفر را درگیر می‌کنند - این رقم در سال 2017 تنها 47% بوده است.

افرادی که هنگام فروش به یک کسب و کار با آنها تعامل می کنید می توانند شامل تأثیرگذاران، مسدود کننده ها، قهرمانان، کاربران، تصمیم گیرندگان و تعداد زیادی از نمایندگانی باشند که می توانند معامله شما را به ثمر رسانده یا نابود کنند.

چگونه این چالش را مدیریت کنیم:

تحقیقات کامل و شخصی سازی برای غلبه بر این چالش بسیار مهم است. شما باید آماده باشید تا با تمام انواع مخاطبین ذکر شده در پاراگراف قبلی ارتباط برقرار کنید - فرآیندی که گفتن آن بسیار ساده تر از انجام آن است.

در پایان روز، تماس ها به مشتریان بالقوه تبدیل شده اند، بنابراین به طور طبیعی، آنها پذیرای یک رویکرد فردی خواهند بود. در مورد مشتریان احتمالی که با آنان صحبت می کنید تحقیق کنید - و اولویت ها، تمایلات شخصی و سطح ارشدیت آنها را در شرکت هایشان احساس کنید.

همراه با آن،وجوه مشترکی را که آنان را به هم مرتبط می کنند، شناسائی کنید - کسب و کاری که برای آن کار می کنند را بررسی کنید. زوایای شخصیتی آنان را بشناسید. صنعت شان و جایگاه آن نسبت به رقبا را درک کنید. نقاط درد آنان را احساس کنید تا بتوانید هنگام صحبت با هرکدام از آنان از طریق این عناصر با آنان ارتباط برقرار کنید.

9. درگیر نگه داشتن مشتریان بالقوه در طول فرآیندهای فروش شان

17 درصد از پاسخ دهندگان نظرسنجی ما گفتند که درگیر نگه داشتن مشتریان بالقوه یک چالش بزرگ است. و این منطقی است، تلاش‌های فروش شما فقط می‌تواند تا جایی پیش برود که فرآیند فروش شما اجازه می‌دهد - حتی بهترین فروشنده را می‌توان با یک فروشنده ضعیف محدود کرد.

و اگرچه این روند نگران‌کننده است، اما یک واقعیت در زندگی فروش است - و اگر می‌خواهید بیشترین بهره را از تلاش‌های خود ببرید، باید بدانید که چگونه مشتریان بالقوه‌تان را در کل فرآیند جذاب و مشتاق نگه دارید.نزدیک شدن به این چالش بر عهده مدیر فروش و نمایندگان او است که فروشندگان را نظارت می کنند. این فرآیند با رهبری شروع می شود که فرآیند فروش را طراحی کرده و با تیم فروشبه اشتراک می گذارد - فرآیندی که بین ارتباطات کامل و به موقع بودن تعادل برقرار می کند.

در مرحله بعد، فروشندگانی که از این فرآیند استفاده می کنند، باید آن را به طور مؤثر اجرا کنند - به ویژه هنگامی که صحبت از ارتباط و ایجاد اعتماد مطرح می شود. شما به عنوان یک فروشنده باید به سرعت اعتماد را به مشتریان منتقل و آن را حفظ کنید.

این به معنای برقراری ارتباط با آنها در طول فرآیند فروش است - یافتن راه هایی برای انتقال ارزش در هر مرحله با طرف هایی که با آنها درگیر هستید. با آنان به طور مداوم در ارتباط باشید اما نه به صورت سرزده. در مورد شرکت هایی که به آنها می فروشید و مخاطبینی که با آنها در تماس هستید تحقیق کنید و مکالمات خود را حول آنچه آنان مدنظر دارند شکل دهید.بدون اینکه بیش از حد مشتاق یا نفرت انگیز باشید، به مشتریان بالقوه خود بگویید که آنجا هستید. همانطور که گفتم، تعامل از ارتباط زیرکانه و مؤثر ناشی می شود. بیاموزید که چگونه بدون آزار آنها را آگاه کنید.

سال 2023 سال سخت دیگری برای فروشندگان خواهد بود. قرار است مشکلات و مسائل خود را به همراه داشته باشد، اما مسائل پیش رو غیر قابل حل نیستند.

تا زمانی که فروشندگان و مدیران، پشتکار، سازگاری و تعهد دائمی را برای حل کردن  مسائل مشتری به آنان نشان دهند، می توانند با چالش‌های  جدید فروش مقابله کنند.