۷ نشانه که نشان می دهد باید از یک مشتری بالقوه دور شوید

دور شدن از سرنخ ها سخت است، به خصوص وقتی صحبت از معاملات احتمالی باشد. از این گذشته، شما زمان، انرژی و منابعی را صرف ساختن یک رابطه کرده اید - و تسلیم شدن به این معنی است که چیزی برای ارائه به آنان ندارید.

اما در درازمدت، شناخت اینکه چه زمانی باید از سرنخ ها جداشده و آنان  را رد صلاحیت کنید، به شما کمک می‌کند تا کاریز فروش خود را بهینه کرده و این کار مهم شما را به فروشنده‌ای بسیار کارآمدتر و مؤثر تبدیل می کند. هر دقیقه ای که صرف یک معامله غیرممکن یا کم ارزش می کنید، دقبقا همان لحظه ای است که می توانید آن را صرف یک معامله با ارزش، موفق و نتیجه بخش کنید.

و حتی اگر بتوانید یک مشتری نامناسب را برای خرید متقاعد کنید، خود را وارد رابطه ای توام با نارضایتی و خشم مشتری کرده اید و در نهایت خدشه احتمالی را به شهرت خود وارد کرده اید. برای جلوگیری از خطرات احتمالی نامناسب، به این هفت نشانه توجه کنید که باید از  ارتباط و  ادامه مذاکره برای نهائی سازی معامله دست بکشید.

۱. آنها نمی توانند به این سه سوال پاسخ دهند.

فروش نیاز به مهارت جویا بودن و کاوش کردن دارد. شما باید درد مشتری احتمالی خود را کشف کنید، آنها را درک کنید (در مقابل آنچه می گویند) و راه حل های موثر خود را با اولویت های آنها تنظیم کنید.

به گفته کالین فرانسیس، نویسنده کتاب «رونق فروش بدون توقف»، فروشندگان باید از مشتریان بالقوه ای که نمی توانند به این سه سوال پاسخ دهند دوری کنند:

• موفقیت شما با این پروژه چگونه به نظر می رسد؟
• چه کسان دیگری در این تصمیم دخیل خواهند بود؟
• چه زمانی باید این پروژه را انجام دهید؟

اگر مشتری در پاسخ یه هریک  از این سؤالات بالا بگوید "من نمی دانم"،و یا " مطمئن نیستم"باید توجه داشته باشیدکه آنان یا برای خرید جدی نیستند یا تصمیم گیرنده نیستند. اگر دومی باشد، لزوماً مجبور نیستید که مذاکره را رها کنید. جایی در طول فرآیند تایید صلاحیت، تصمیم گیرنده واقعی همان سوالات را به درستی پاسخ خواهد داد. به یاد داشته باشید بدون پاسخ شفاف و رضایت‌بخش، فرآیند خرید پیش نخواهد رفت.

قبل از اینکه تسلیم شوید، سعی کنید به سرنخ بگویید: «نگران هستم که اگر دغدغه ها و خواسته های شما چه چیزی است - و تمایل دارید چه زمانی پروژه را اجرائی کنید - ممکن است بهترین سرمایه گذاری برای شما اتفاق نیفتد. آیا بهتر نیست برای انجام مذاکره جدول زمانبندی طراحی کنیم ؟»

۲. آنها (واقعا) بودجه ندارند.

فروشندگان به شنیدن «ما بودجه نداریم» و «من ازعهده پرداخت این قیمت برنمی آیم» عادت کرده اند. اما این مواردنباید باعث شوند شما تسلیم شوید. بسیاری از مشتریان بالقوه از قیمت به عنوان بهانه ای کارآمد برای قطع کردن تلفن استفاده می کنند.

گفته می شود، برخی از شرکت ها واقعا قادر به خرید محصول شما نخواهند بود. می‌توانید کمی بیشتر بررسی کنید تا متوجه شوید آیا این موضوع واقعیت دارد. سوالاتی مانند:

• درآمد شرکت مشتری بالقوه شما چقدر است؟
• آیا دسترسی به پول نقد برای نهائی سازی  خرید برای مدیران ارشد وجود دارد یا باید منتظر دوره مالی و بودجه آتی سازمان باشید؟
• اگر شرایط پرداخت را در  صورتحساب تغییر دهید یا تخفیف جزئی را به سرنخ ارائه دهید، آیا این شرایط تغییر خواهد کرد؟
• آیا تمایل دارید به شرکت هایی با این میزان درآمد  بفروشید؟

اگر در نهایت درخواست مشتری بالقوه شما با آنچه که شما می‌توانید به آنان ارائه دهید، فاصله زیادی داشته باشد، احتمالاً سرنخ از عهده خرید برنخواهد آمد. به جای اینکه معامله را بدون هیچ توصیه ای به او تمام کنید، با گفتن این جمله که «با توجه به آنچه در مورد بودجه خود به من گفتید، فکر نمی کنم محصول ما مناسب شما باشد.»

با افزودن این جمله، «من [شرکت الف] یا [شرکت ب] را توصیه می کنم، و با این کار اعتماد مشتری را تا حدزیادی به خود جلب کنید - هر کدام از این شرکت ها می توانند نیازهای شما را در چارچوب بودجه ای که مشخص کرده اید، برآورده کنند.»

با توجه به اینکه شما توانسته اید حسن نظر خود را نشان داده و اعتماد سرنخ را جلب کنید، زمان بسیار خوبی برای درخواست ارجاع است. بگویید: «آیا کسانی را می شناسید که محصول/خدمات ما برای آنان مناسب باشد؟»

۳. شما در حال رقابت با سه یا چند فروشنده هستید.

با توجه به تخصص تان، احتمالاً از کمی رقابت لذت می برید. اما همانطور که جف هافمن، اساتید فروش توضیح می دهد، پیگیری فروش زمانی که سه یا چند فروشنده دیگر حضور دارند، معمولا ارزش ندارد.

هافمن می گوید نه تنها شانس شما برای نهائی سازی فروش با حضور رقیب مستقیم تان کاهش می یابد، بلکه این واقعیت که شما با بسیاری از فروشندگان دیگر روبرو هستید نیز نشان می دهد که معامله هنوز در مراحل اولیه است. احتمالاً به جای تصمیم گیرنده، با کارمندی ارتباط دارید که تصمیم گیرنده نیست.

و حتی اگر در این حالت استعلام قیمت سرنخ را رد کنید، به این معنی نیست که فرصت از دست رفته به وجود آمده است.

هافمن خاطرنشان می کند: «اگر شرکت شما یک رقیب جدی در بازار محسوب شود و مشتری برای دوم به شما مراجعه کند، باید متوجه شوید که مشتری واقعاً به معامله با شما علاقه مند است و وقت خود را با درگیر شدن با سایر رقبا تلف  نکنید.»

4. مشتری پاسخ نمی دهد.

گاهی اوقات، به نظر می رسد که مشتری احتمالی شما ناپدید شده است. آنها به تماس های شما، به ایمیل های شما، یا به پیام های لینکدین شما پاسخ نمی دهند. در نهایت، شما با استفاده از تکنیک های درگیر کردن مجدد مشتری تلاش می کنید تا با آنان ارتباط مجدد داشته باشید - و با این حال، بی فایده است.

این نشانه خوبی است که احتمالاً باید دست از تلاش بردارید. مطمئناً، این احتمال وجود دارد که آنها به ایمیل دهم یا یازدهمین پست صوتی شما پاسخ دهند - اما بیایید واقع بین باشیم، احتمال تماس مجدد آنان بسیار کم است. به‌علاوه، هر چه دیرتر دست از شناسایی مشتریان بالقوه‌ای که علاقه‌ای ندارند با شما معامله داشته باشند، بردارید، در نهایت با کاریز فروش درهم و برهم و پیش‌بینی‌های نادرست مواجه خواهید شد.

گفته می شود، هرگز رابطه خود را به صورت ناگهانی با سرنخ ها ومشتریان بالقوه اینچنینی پایان ندهید. با ارسال یک ایمیل مبنی بر عدم ارتباط مجدد با آنان، رابطه را به صورت حرفه ای قطع کنید.

۵. شما با یک مربی کار می کنید - نه یک قهرمان.

مشتری احتمالی تلفن را برمی دارد و با شما جلسه ای را هماهنگ می کند زندگی زیبا و خوب است، درسته؟ نه اصلااینطورنیست. صرفا صحبت کردن سرنخ با شما کافی نیست - باید بتوانید معامله را پیش ببرید.

اگر مشتری نتواند شما را به سایر ذینفعان معرفی کند، در مورد بودجه صحبت کند، معیارهای تصمیم گیری خود را با شما به اشتراک بگذارد، یا به سؤالات شما در مورد نیازها، خواسته ها و نقاط درد پاسخ دهد، احتمالاً یک مربی است - کسی که می تواند در همراهی با شما فردی ارزشمند باشد.فردی بدون اختیارات سازمانی و فرآیندهای تصمیم‌گیری یا نفوذ برای تأثیرگذاری بر دیگران برای پیشبرد معامله.

وقتی با این افراد برخورد می کنید، نیازی نیست فرآیند فروش و ارتباط موثر را رها کنید. شما فقط باید قهرمانی را در آن شرکت پیدا کنید - کسی که به تصمیم گیرنده دسترسی دارد و می تواند  با ایجاد ارتباط شما با تصمیم گیرنده معامله را نهائی کند.

شما پل های ساخته شده را نابود کنید،پس به آنان القا نکنید که این فرآیند مفید نیست. در عوض، موارد مثبت را درنظر بگیرید و از آن فرد بپرسید که آیا افراد دیگری هم هستند که باید در گفتگوها شرکت کنند. قطعا آنان شما را به افرادی معرفی می‌کنند که واقعاً می‌توانند خریدشان را نهائی کنند.

۶.متوجه ارزش شما نیستند.

این مسئولیت فروشنده است که در مورد ارزش راه حل به خریدار توضیحات کامل ارائه دهد. اگر مشتری بالقوه شما در تلاش است تا بفهمد چرا به محصول شما نیاز دارد و چگونه راه حل ( محصول / خدمات) شما به آنها کمک می کند تا به اهداف خود دست یابند، مجددا در این مورد به او توضیح دهید و ابهامات را برطرف کنید، دستاوردهای استفاده از راه حل تان توسط دیگر مشتریان را به آنان نشان دهید، رضایت نامه های مشتریان راضی و خوشحال تان را ارائه دهید تا مشتری احتمالی بتواند خود را متقاعد کند.

اما اگر بارها و بارها تلاش کردید و نتوانستید آنها را در مورد بازده سرمایه گذاری پیشنهادتان متقاعد کنید، وقت آن است که مذاکره را رها کنید. برخی از خریداران هرگز پیام شما را درک نمی کنند - و اگر به تلاش خود ادامه دهید به سادگی وقت و انرژی خود را تلف کرده اید.

در حالی که آنان ممکن است در نهایت خرید کنند، شما برای مذاکره در مورد قیمت منصفانه کار دشواری (اگر نه غیرممکن)  پیش روی خود خواهید داشت. به هر حال، آنها محصول شما را به عنوان یک کالا می بینند - نه یک ضرورت.

7.راه حل عالی است اما مناسب شما نیست.

اگر محصول شما به مشتری احتمالی کمک نمی کند، شما موظف هستید که موضوع را با او مطرح کنید. در پایان روز، ماموریت شما این نیست که معاملاتی را نهائی کرده باشید - بلکه وظیفه شما این هست که بهترین راه حل را به مشتریان خود ارائه دهید.

تصور کنید خدمات مدیریت برند آنلاین را به رستوران ها می فروشید. از آنجایی که محصول شما برای سازمان‌های کوچک‌ مقرون به صرفه نیست، باید رستوران‌های زنجیره ای را هدف قرار ‌دهید.پس برای رستورانی که تنها دو مکان دارد، محصول مناسبی نیست. پس از پیگیری، متوجه می شوید که این کسب و کار حداقل بازگشت سرمایه را از خدمات شما کسب خواهد کرد.

بنابراین، به جای پیشبرد فروش، باید بگویید: "از آنچه در مورد رستوران و اهداف شما فهمیدم، فکر نمی کنم محصول ما بهترین راه حل برای شما باشد. من [محصول جایگزین شماره ۱] یا [محصول جایگزین2 ] را توصیه می کنم.

این پاسخ، میزان محبوبیت، اعتبار و جایگاه شما را افزایش خواهد داد – بنابراین وقتی رستوران‌های زنجیره‌ای مشتریان بالقوه توسط رستورانی بسیار بزرگ‌تر خریداری می‌شود، شما اولین کسی خواهید بود که با آنها تماس می‌گیرند. حتی اگر این مشتری هرگز با شما وارد معامله نشود، احتمالاً شما را به هر کسی که مناسب باشد، معرفی خواهد کرد.

حذف یک مشتری از کاریز فروش هرگز احساس خوبی به همراه ندارد -حتیزمانی که می دانید این حذف بهترین کار است. اما این کار  یک جنبه مثبت  دارد. وقتی از فروش محصول / خدمات تان به مشتریان بالقوه ای که راه حل تان برای آنان مناسب نیست منصرف می شوید، می توانید بر روی مشتریان بالقوه دیگر و مشتریان ارجاع شده تمرکز کنید.

شاد، حرفه ای و موفق باشید.