15 تکنیک ارائه فروش که به شما کمک می کند امروز معاملات بیشتری را ببندید

از فکر انجام ارائه فروش متنفرید؟ تو تنها نیستی.حتی بهترین فروشنده ها، حتی اگر  فعالیت فروش مورد علاقه‌شان نباشد، ارائه‌های فروش را کاهش می‌دهند. 

بهترین نمایندگان فروش می دانند که وقتی این کار به درستی انجام شود، ارائه فروش یک مهارت پردرآمد است.

بنابراین، بیایید این مهارت را با تکنیک‌های ساده ارائه فروش تقویت کنیم که داستانی غیرقابل مقاومت را به مخاطب منتقل می‌کند و خریداران را به مرحله نهائی فروش می‌رساند.

ارائه فروش

یک ارائه فروش موثر داستانی قانع کننده را بیان می کند، ارزش پیشنهادی شما را برجسته می کند و با نیازها و خواسته های مخاطبان شما همسو می شود. این با یک فراخوان به عمل قوی خاتمه می‌یابد و به جای اینکه آنها را تحت فشار قرار دهید، مشتریان بالقوه را به سمت متمایزکننده های خود هدایت می‌کند.

از آنجایی که گاهی اوقات می تواند به معنای تفاوت بین بستن معامله یا از دست دادن مشتری باشد، شما قطعاً می خواهید ارائه فروش خود را درست انجام دهید. اینجا استراتژی‌ها و نکاتی وجود دارد که می‌توانید برای اطمینان از اینکه ارائه‌های فروشتان مؤثر، به یاد ماندنی و جذاب هستند، آنهارا بررسی و دنبال کنید. بیایید در زیر به آنها بپردازیم.

روش های ارائه فروش

1. ارائه خود را ساختار بندی کنید.

راهنمایی مشتریان بالقوه خود در مسیری روشن، کلید ارائه موفقیت آمیز فروش است. شما از یک ساختار منطقی پیروی خواهید کرد و شنوندگان متوجه خواهند شد که هر یک از عناصر ارائه شما چگونه با یکدیگر مرتبط هستند، نه اینکه آنها مجبور باشند اطلاعات ناهماهنگ را به تنهایی کنار هم بگذارند.

با این حال، مواقعی وجود دارد که چرخاندن ساختار می‌تواند عناصر منحصربه‌فردی را به ارائه شما اضافه کند، و ما در ادامه بیشتر به این موضوع خواهیم پرداخت.

2. از تصویرسازی داده ها استفاده کنید.

استفاده از تصاویر بصری، مانند نمودارها و گرافیک ها، برای تکمیل پیام، راهی ارزشمند برای نمایش محتوای شما در قالبی قابل درک است، زیرا آنها کلمات شما را تاثیرگذارتر می کنند.

برای مثال، اگر نرم افزار SaaS را می‌فروشید که به کاربران کمک می‌کند فرآیند فروش خود را برای دوره‌ای کوتاه‌تر سازماندهی کنند، می‌توانید تصویری ایجاد کنید که میانگین طول چرخه فروش مشتریان شما را در مقابل افرادی که از ابزارهای دیگر استفاده می‌کنند را نشان دهد.

با انجام این کار، با  کمک یک تصویر بصری بر کلمات خود تأکید بیشتری می‌کنید، و یک امتیاز این است که تصاویر بصری به احتمال زیاد مخاطبان شما را با خود همراه کرده و همزمان با شنیدن به صحبت های شما،آنان را به فکر وادار می‌کند.

3. به کلمات گفتاری تکیه کنید - نه متن.

اگر اسلایدهای ارائه شما دارای متن سنگین هستند، مشتریان احتمالی ممکن است به جای گوش دادن، با خواندن کلماتی که نوشته‌اید گرفتار شوند و باعث شود ارزشی را که به اشتراک می‌گذارید از دست بدهند. با جلب توجه به مهم ترین عناصر با فوران کوتاه متنی که با کلمات خود تکمیل می کنید، سعی کنید متن کمتری اضافه کنید.

علاوه بر این، وقتی متن کمتری در اسلایدهای خود دارید، ممکن است تمایل کمتری به خواندن فقط از آنها داشته باشید، که می تواند بخش بدی از ارائه ها باشد. شما باید به جای تکیه بر محتوای نوشته شده صحبت کنید.

بیایید برخی از تکنیک‌های ارائه فروش را مرور کنیم که وقتی با سه روش بالا همراه می‌شوند، به شما کمک می‌کنند تا هر بار آن را حل کنید.

تکنیک های ارائه فروش

1. قبل از تماس، تیتر ارائه را برای خریدار خود ارسال کنید

ممکن است فرض کنید که فرستادن یک عرشه برای خریدار قبل از تماس مانند افشای whodunnit روی جلد یک راز قتل است. هیچ کس به بقیه کتاب توجه نمی کند، درست است؟

وقتی تیم Gong.io شروع به اشتراک گذاری دک ما قبل از شروع تماس های فروش کرد، متوجه شدیم که این یک حرکت برنده بود.

اگر عرشه شما قانع کننده است، مشتریان احتمالی می خواهند با شما وارد آن شوند، حتی اگر نکته اصلی را بدانند. با هم می‌توانید شیرجه بزنید، بخش‌های خوب را تشریح کنید، و از طریق سؤالات صحبت کنید. این یک مکالمه شاداب خواهد بود، و آنها آن را می دانند.

سپس، می توانید مکالمه را در حین ارائه خود با عبارتی مانند «بر اساس اطلاعات موجود در عرشه ای که فرستادم، از کجا شروع کنیم؟» شروع کنید؟

2. استناد به خود شناسی.

این وسوسه انگیز است که در طول ارائه فروش خود به یک داستان خطی مثبت پایبند باشید. معمولاً در مورد منافع، مزایا،و نتایج مورد نظر صحبت می شود. اما، این رویکرد همیشه بهترین نیست.

قبل از بحث در مورد راه حل ها و نتایج، باید مشکل مشتری احتمالی خود را درک کنید. مهمتر از آن، شما باید مطمئن باشید که مشتریان بالقوه شما مشکل را درک می کنند.

خودیابی بلیطی است که شما را به آنجا می رساند. به جای اینکه به خریدار بگویید مشکل چیست و چگونه به آن رسیدگی می کنید، از خریدار خود بخواهید تا خودش با مشکل ارتباط برقرار کند.

3. در مورد نقطه A صحبت کنید. به نقطه B نپرید.

این 100٪ به نکته بالا مرتبط است. یک مشکل (نقطه A) و نتیجه مطلوب (نقطه B) وجود دارد. نقطه A وضعیت موجود است. این مشکلی است که خریدار شما اگر تغییری ایجاد نکند همچنان با آن روبرو خواهد شد.

شما می توانید با تمرکز بر نقطه A متمایز شوید، زیرا صحبت در مورد یک نقطه درد به طرز شگفت انگیزی موثرتر از صحبت در مورد نتایج مثبت است.

کاری کنید که خریدار شما درد ناشی از وضعیت موجود را احساس کند. آنها را متقاعد کنید که درد بدون راه حل شما بدتر می شود - زیرا می دانید که این درست است.

شما فقط زمانی باید در مورد مزایا صحبت کنید که آنها با آن خط فکری موافق باشند. فوریت چیزی است که به مزایا اجازه می دهد تاثیرگذار شوند. بدون فوریت، مزایا فقط نکات خوشحال کننده ای هستند که معنای واقعی ندارند.

4. بینش اولین داستان اصلی شماست.

خریداران در شناخت شرایط خود متخصص هستند، اما از شما می خواهند بینشی را در مورد وضعیت خود به آنان ارائه دهید.

به احتمال زیاد با گفتن چیزهای جدیدی در مورد خود خریدار را تحت تأثیر قرار خواهید داد، زیرا پیشنهاد شما بینشی منحصر به فرد از مشکلات و فرصت های آنهاست.

این ویدیوی TaylorMade را ببینید. این یک مثال واقعی از چگونگی رهبری یک ارائه با بینش است و سپس به نقاط قوت محصول خود ادامه می دهد:

شما یاد گرفتید که چگونه از تاب گلف خود فاصله بیشتری بگیرید (بینشی از کاری که انجام می دهید). سپس یاد گرفتید که چگونه توسط قدرت خاص محصول پشتیبانی می شوید.

بینش حرف اول را می زند. طرز فکر خریداران را در مورد مشکلی که محصول شما حل می کند
 تغییر می دهد. تنها در این صورت است که مزایا می توانند به طور موثر حاصل شوند.

5. با عوامل متمایز پیش نروید، آنها را هدایت کنید.

در Gong.io، ما به نمایندگان فروش خود آموزش داده ایم که با خریداران در مورد یک مشکل مهم صحبت کنند که فقط ما می توانیم آن را حل کنیم. این دلتا بین تولیدکنندگان برتر و بقیه اعضای تیم است.

پس از شناخت و تعیین آن مشکل، فروشندگان بینشی در مورد آن مسئله ارائه می دهند و شروع به ایجاد فوریت می کنند:

• "آمار و ارقام ارائه شده  از سوی فروشندگان شما فوق العاده است."

• "نکته منفی این است که آنها توسط هر کس دیگری که حدنصاب خود را بدست نیاورده باشند، کنار گذاشته می شوند."

• "تیم شما از آمار و ارقام شاخص برای شکستن و یا کاهش حدنصاب استفاده می کنند . هر دوی این گزینه ها ناپایدار هستند."

ما تنها زمانی متمایز کننده کلیدی خود را معرفی می کنیم که پس زمینه مشخص شود و خریدار آن را درک کند. سپس، فروشندگان ما چیزی شبیه به این می گویند:

"گونگ تنها پلتفرمی است که می تواند به شما بگوید که ارائه کنندگان برتر شما چه کارهایی متفاوت از سایر اعضای تیم شما انجام می دهند. ما می توانیم به شما بگوییم که آنها چه سوالاتی را در مورد موضوعاتی که درباره آنها  صحبت می کنند، می پرسند. "

ببینید چرا ما با موارد متمایز خود پیش نرفتیم  و آنان را هدایت کردیم؟ اگر ما با متمایز کننده شروع
 می کردیم، در مسیر مشابه قرار نمی گرفتیم. در واقع، ممکن است اصلاً نتیجه ای حاصل نمیشد.

6. بر ارزش تمرکز کنید، نه ویژگی ها.

تحقیقات Gong.io نشان داد که تمرکز بر ویژگی‌ها بیش از ارزش تأثیرگذار نیست. مشتریان بالقوه، به‌ویژه تصمیم‌گیرندگان، به جای مرور بر ویژگی‌هایی که به دست می‌آورند، تمایل دارند پیشنهادهای ارزشمندی را درباره نحوه کمک به آنها برای حل مشکلاتشان دریافت کنند.

7. ارائه خود را مرور کنید.

او در مرحله بعد، در نهایت به یک نتیجه درخشان و نهایی دست یافت. این همیشه بهترین استراتژی نیست. به‌جای ساختن مهم‌ترین و تأثیرگذارترین بخش نسخه آزمایشی خود برای مشتری، با ارزشمندترین بخش شروع کنید، یعنی چگونه به آنها کمک خواهید کرد و اجازه دهید گفتگو از آنجا جریان یابد. یک تاکتیک دیگر زیربنای همه اینها وجود دارد: بهترین نسخه نمایشی محصول با موضوعاتی شروع می شود که خریداران در تماس اکتشاف برجسته کرده اند. به عنوان مثال، اگر خریدار 4 دقیقه در مورد X و 10 دقیقه در مورد Y صحبت کند، می خواهید با Y شروع کنید، زیرا خریدار نشان داده است که به شدت به Y علاقه مند است. در بخش ابتدایی ارائه خود، به نشانه ها توجه کنید. سپس در مرحله بعد دومین مشکل بزرگ را حل کنید. این نقشه راه حل نامیده می شود و روند ارائه فروش شما را برای همیشه تغییر می دهد. تشخیص اصلی مساله را برای انتهای ارائه نگه ندارید.از  پیش بینی کردن  خودداری کنید. با موارددرست و  خوب شروع کنید. بگذارید ارائه در مسیر صحیح حرکت کند.

8. ارائه خود را به یک گفتگو تبدیل کنید.

اگر احساس کردید که ما در حین پخش شما به دنبال گفتگوی دوطرفه هستیم، حق با شماست. این برای اکثر فروشندگان، به ویژه آنهایی که از ارائه ارائه های سنتی متنفرند، آرامش بخش است.

گفت‌وگوی دوطرفه باعث می‌شود که صدای شما طبیعی‌تر شود. برای انجام این کار، Gong.io می‌گوید که با دادن اطلاعات کافی به آنها برای پرسیدن سؤالات بیشتر و ادامه مکالمه، خریداران را به ادامه مکالمه ترغیب می کنند. در واقع، فروشندگان حرفه ای سوالات کمتری می پرسند، زیرا مشتریان بالقوه را با اطلاعات بیش از حد بمباران نمی کنند، بلکه در عوض اطلاعات کافی را به خریداران می دهند تا از آنها سوال بپرسند.

مونولوگ های طولانی به شما کمک نمی کند که با خریداران خود گفتگوی واقعی داشته باشید. در عوض، یک مکالمه دو طرفه عالی را هدف قرار دهید.

9. دوره های 9 دقیقه ای را لحاظ کنید.

این نکته واضح و شفاف است: بیش از نه دقیقه ارائه نکنید. داده های Gong.io این مورد را تائید می کند.

مونولوگ های طولانی به شما کمک نمی کند که با خریداران خود گفتگوی واقعی داشته باشید. در عوض، یک مکالمه دو طرفه عالی را هدف قرار دهید.

9. دوره های 9 دقیقه ای را لحاظ کنید.

این نکته واضح و شفاف است: بیش از نه دقیقه ارائه نکنید. داده های Gong.io این مورد را تائید می کند.

ارائه معاملات از دست رفته به طور متوسط ​​11.4 دقیقه طول می کشد. چرا اینقدر بد پیش می روند؟ زیرا حفظ توجه سخت است. اگر بیشتر از نه دقیقه برنامه ریزی کرده اید، آن را تغییر دهید.

موردی را تغییر دهید که دوباره توجه را به خود جلب کند و افراد را درگیر نگه دارد. با انجام مواردی از قبیل تغییر افرادی که به صورت زنده یا در ویدیو صحبت می کنند، کانال ها را تغییر دهید. این امر
می تواند باعث شود زمان شما به صفر بازگشته و نه دقیقه دیگر برای قسمت بعدی ارائه  ایجاد کنید.

10. از طریق اثبات اجتماعی هدفمند ظاهر شوید.

اثبات اجتماعی. بهترین دوست یا بدترین کابوس؟ این موضوع می تواند توامان باشد، بنابراین با دقت از آن استفاده کنید. به عنوان مثال، اثبات اجتماعی عمومی (به عنوان مثال، نام بردن از مشتریان برجسته برای قدرت برند) یک فاجعه است. خریداران ممکن است با آنها آشنائی نداشته باشند. مطمئناً آنها به آن خیره شده اند، اما ممکن است نبینند که چگونه با مشتری فعلی شما ارتباط دارند.

یک استراتژی موثر این است که مشتریانی مشابه را با همان نقاط درد، چالش ها و نیازهائی که می توانند با آنها ارتباط برقرار کنند، به خریدار خود ارجاع دهید. شما می توانید یک داستان مشترک را در مورد مشتری و نقاط درد او برای خریدار تعریف کنید  و به او کمک کنید تا خود را در داستانی که شما
می گویید، تصور کند.

11. پس از تعیین و ارائه ارزش، قیمت را مطرح کنید.

آیا شما را شگفت زده می کند که بدانید چه اتفاقی می افتد وقتی در مورد موضوعات خاصی صحبت
 می کنید ؟ در واقع این اصل می تواند بر بردن یا باختن یک معامله تأثیر بگذارد. قیمت گذاری
 نمونه ای عالی از این اصل است.فروشندگان برتر برای ارائه قیمت و صحبت در این مورد صبورهستند. آنها می دانند که مهم است ابتدا ارزش محصول خود را نشان دهند.

در ابتدای تماس خود یک دستور کار تنظیم کنید تا خریدار شما بداند چه زمانی باید درمورد موضوع  قیمت صحبت کند. احتمال کمی وجود داردکه  آنان مورد قیمت را زودتر مطرح نکنند، و اگر این کار را انجام داداند، می توانید به دستور کار مراجعه کنید.

با چیزی مانند، "من می خواهم در تماس امروز خود درباره موارد A، B و C صحبت کنم. سپس می توانیم در پایان تماس قیمت را بررسی کنیم و - اگر این مورد برای شما هم منطقی است - در مورد مراحل بعدی صحبت کنیم. آیا با این موضوع موافق هستید؟"

شما آماده اید.

12. به رقبای خود ارجاع دهید.

داده‌های ما نشان می‌دهد که اگر به جای نادیده گرفتن کامل رقبا، در اوایل فرآیند فروش در مورد رقابت صحبت کنید، احتمال برنده شدن شمادر یک معامله بیشتر است.

برای بهترین نتیجه، این را در اولین ارائه فروش خود تمرین کنید. صبر کردن تا پایان فرآیند فروش شما را در منطقه قرمز خطرناکی قرار می دهد. خریداران شما در حال حاضر نظرات خود را شکل داده اند و تغییر آنها سخت تر خواهد بود.

به عبارت دیگر، در پایان روز، خریداران تصمیمی را که در مراحل اولیه گرفته‌اند توجیه می‌کنند، به همین دلیل بسیار مهم است که خود را به سرعت به عنوان برنده معرفی کنید. در ارائه خود در مورد رقابت صحبت کنید. خریدار را در مکالمه خود همراه کنید. از خریدار خود بخواهید که شما را از این دریچه ببیند، و شما طلایی خواهید شد.

نوبت شماست

اکنون 15 نکته و تکنیک جدید برای ارائه عالی و فروش در این سه ماه در اختیار دارید. بسیاری از این موارد براساس یافته‌های Gong.io شکل گرفته اندو اثربخشی آنها بر ما ثابت شده‌اند. آنها را به کار بگیرید، و من می دانم که تعداد فروش خود را افزایش خواهید داد.