6 روش برای ادامه مکالمه فروش
52 درصد از رهبران فروش می‌گویند که مکالمات یکی از مهم‌ترین معیارهای بهره‌وری برای پیگیری است. بنابراین چه در حال مذاکره با یک مشتری بالقوه باشید یا فقط با یک حرفه ای دیگر گفتگوی سریعی داشته باشید - روشی که این مکالمه را ادامه می دهید می تواند تفاوت بین فرصت از دست رفته یا معامله نهائی بعدی شما باشد.
اما گاهی اوقات، گفتن آن آسان تر از انجام دادن است. در حالت ایده‌آل، مکالمات شما منجر به روابط پایدار می‌شود – اما ممکن است برای جلوگیری از اجبار کردن مکالمه، برای یافتن حرف‌های بیشتری نیاز به کمک داشته باشید.
در این پست، بهترین نکات خود را برای کمک به شما در انجام مکالمات سازنده و معنادارتر که می تواند یک گفتگوساده را به یک ارتباط مهم تبدیل کند، به شما ارائه می دهیم.
چگونه یک مکالمه را ادامه دهیم
1. در صحبت های کوچک وجوه مشترک پیدا کنید.
غرق شدن در فرآیندفروش فراتر از مکالمه شما با مشتری می تواند ناشیانه به نظر برسد. درعوض، بهتر است به آنها سلام کنید و مکالمه را با یک نقطه قابل اعتماد شروع کنید، مانند صحبت های عامیانه. این نوع صحبت می تواند موضوعات بحث ساده و بی ضرر باشد مانند:
• ارائه آخرین رویداد ورزشی
• پرسیدن اینکه آیا [فیلم بزرگ اخیر را وارد کنید]
• درخواست توصیه در مورد جاذبه های محلی
• پرس و جو در مورد نحوه انتخاب حرفه خود
• پیدا کردن اینکه آیا شما سرگرمی یا علایق مشترکی دارید یا خیر
این نکات کوچک به شما کمک می کند تا بدون فشار فروش فوری، شخصیت و قابلیت اعتماد خود را بیشتر به اشتراک بگذارید.
نکته حرفه ای: به خاطر داشته باشید که صحبت های عامیانه فقط همین است - عامیانه. آن را شیرین نگه دارید و از سؤالات بیش از حد تهاجمی در مورد مسائل شخصی تر مانند محل زندگی شخصی، خانواده، مذهب یا سیاست به دلیل احترام به حریم خصوصی خود و آنان اجتناب کنید.
2. از سوالات باز استفاده کنید.
پرسیدن سؤالات باز می تواند مکالمات سازنده ای را ایجاد کند. همانطور که می دانید با چه کسی صحبت می کنید، به آنها اجازه دهید داستان گویی کنند و آنها را تشویق کنید تا با سوالاتی مانند:
• «درباره…»
• چرا این احساس رو داری؟"
• چه طور این برداشت را کردی؟"
• "چگونه می توانم از شما حمایت کنم؟"
عمیق تر به شما پاسخ بدهند.
نکته حرفه ای: سوالات "بله" یا "نه" خود را به حداقل برسانید تا مکالمه کوتاه نشود. شما در حال گفتگو برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد یک شخص هستید، نه فشار دادن دکمه های یک روبات.
3. در طول گفتگو از تعریف و تمجید یا تقویت مثبت استفاده کنید.
هرگز قدرت ستایش را دست کم نگیرید. زمانی که بتوانید در تمام طول مدت یک مکالمه زبانی توام با تعریف و تمجید داشته باشید، فردی که در مقابل شما قرار دارد تمایل بیشتری به تعامل با شما خواهد داشت.
به عنوان مثال، اگر مشتری احتمالی شما تحقیقات زیادی در مورد پیشنهاد شما انجام داده است،
تعاریف ظریفی را در سراسر پاسخ های خود به وی ارائه دهید، مانند:
• "خیلی خوبه که این همه تحقیق کردی. من دوست دارم به هر سوالی که داشتی جواب بدم."
• "دیدار با افراد مشتاق مانند شما یکی از بخش های مورد علاقه من در کار است."
• "از اینکه امروز این زمان را برای بررسی جزئیات صرف کردید، سپاسگزارم. امیدوارم آنچه را که دنبالش بودید پیدا کرده باشید."
نکته حرفه ای: مرز باریکی بین تعریف کردن و چاپلوسی بیش از حد وجود دارد. مشتریان بالقوه می دانند که قصد واقعی شما این است که به آنها بفروشید، بنابراین خیلی در مقابل آنان روی این موضوع تمرکز نکنید. محصول یا خدمات شما باید خودش صحبت کند.
4. در گوش دادن فعال شرکت کنید.
گوش دادن فعال یکی از بهترین دارایی های یک فروشنده است. هر مشتری بالقوه ای که ملاقات می کنید مشکلات، شرایط و نیازهای منحصر به فردی دارد که آنها را به جستجوی کسب و کار شما سوق داده است - و شنیدن آنها به شما امکان می دهد آن عوامل را درک کنید و از آنها استفاده کنید. شنوندگان فعال موثر این شیوه ها را بهترین شکل انجام می دهند:
• به هر دیالوگ با هدف یادگیری چیزی نزدیک شوید.
• به گوینده دیگر اجازه دهید صحبت کند و مطمئن شوید که به طور کامل می‌فهمید مشتری چه می‌گوید.
• سر خود را تکان دهید یا نشان دهید که مکالمه را درک کرده یا دنبال می کنید.
• به سخنان گوینده گوش دهید و او را تشویق کنید که بیشتر به شما بگوید.
نکته حرفه ای: گوش دادن فعال همچنین به شما کمک می کند تا راه حل خود را برای نیازهای مشتری بالقوه شخصی سازی کنید. این امر می تواند باعث شود که مشتریان احساس کنند برای شما بسیارمهم هستند و در آنان این حس را ایجاد کنید که تمایل زیادی به انجام معامله با شما را دارند.
5. به یاد داشته باشید که زبان بدن شما نیز صحبت می کند.
اگر با کسی صحبت می کنم که به نظر می رسد بی علاقه، حواس پرت یا مشغول کار دیگری است، معمولاً آن را به عنوان اشاره ای در نظر می گیرم که او مایل است گپ به زودی به پایان برسد. اما گاهی اوقات، فرد طرف مقابل حتی نمی داند که زبان بدن او این سیگنال را می دهد.
از ارسال سیگنال های نامناسب اجتناب کنید و مطمئن شوید که:
• ارتباط چشمی سالمی داشته باشید.
• در مقابل فردی که با او صحبت می کنید، بایستید، یا اگر نشسته است، صندلی خود را به سمت او متمایل کنید.
• از استفاده از تلفن خودداری کنید یا خود را برای پاسخ ندادن به یک پیام مهم و فوری مجاب کنید.
نکته حرفه ای: مجبور نیستید در کل مکالمه به طرف مقابل خیره شوید - فقط توجهی را که در ازای آن می خواهید به او معطوف کنید تا بداند حرف هایش ارزشمند است.
6. یاد بگیرید که از طریق اعتراض مشتری به راه حل برسید.
هنگامی که با یک مشتری بالقوه صحبت می کنید، اغلب می توانید بگویید که چه زمانی می توانند در مورد محصول یا خدمات شما مردد شوند. این مسئولیت شماست که آنها را از گزینه های خود آگاه کنید، به خصوص که 60 درصد مشتریان قبل از بله گفتن چهار بار نه می گویند.
پاتریک داونز، مدیر توانمندسازی و آموزش فروش PandaDoc ، در مصاحبه ای با آکادمی HubSpot درباره نحوه صحبت با مشتریان احتمالی مردد صحبت می کند.
داونز تأکید می‌کند که وقتی به ترس‌های یک مشتری بالقوه گوش می‌دهید، باید به کلمات آنها تکیه کنید، اعتراض را تأیید کنید و آنها را به سمت راه‌حل های درست هدایت کنید.
نکته حرفه ای: شما باید بسیار مراقب مکالمه ای باشید که مشتری احتمالی قبلاً ابراز تردید کرده است. از رد ایرادات مشتری خودداری کنید و راه حلی متفاوت را به عنوان راه حلی اثربخش، برجسته کنید. به آنها اجازه دهید هر کاری که می خواهند با این اطلاعات انجام دهند - اعمال فشار بیش از حد می تواند باعث شود که آنان به طور کلی از خرید منصرف شوند.
هرگز مکالمه را متوقف نکنید
برگزاری یک مکالمه سازنده نیازی به دردسر ندارد، گاهی اوقات فقط به اصول اصلی و تمایل به توجه به طرف مقابل مربوط می شود. ارتباطات ابزاری حیاتی است که هر فروشنده به آن متکی است، بنابراین با تمرین، می‌توانید مکالمات آینده خود را به نسیمی دلچسب تبدیل کنید.